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Wie Sie erfolgreich verhandeln

Wie erfolgreich Sie verhandeln steht und fällt mit der Vorbereitung und ob Sie es schaffen bei sich zu bleiben. Mit diesen 8 Grundregeln verhandeln Sie das gewünschte Ergebnis.

Die Vorbereitung

  • Ziel definieren – Welches Ergebnisziel haben Sie für das Gespräch? Notieren Sie sich Ihr Ziel schwarz auf weiß. Mit dem Ergebnis vor Augen finden Sie den Weg dahin und verlieren es auch während des Termins nicht aus den Augen.
  • Fakten sammeln – Gibt es Fakten die Ihre Punkte untermauern? Sammeln Sie Daten und Expertenmeinungen. Damit zeigen Sie, dass Sie saubere Ableitungen und fundierte Entscheidungen treffen. Daten und Fakten lassen sich nur schwer weg argumentieren.
  • Ziel des Gesprächspartners verstehen – Versetzen Sie sich in die Position Ihres Gegenüber und verstehen Sie seine Hintergründe. Warum soll er Ihre Meinung teilen, oder warum auch nicht. Wenn Sie die andere Position verstehen, fällt es Ihnen leichter Erwiderungen zu entkräften. Notieren Sie die möglichen Aussagen und Ihre Antworten.

 

Das Gespräch

  • Benennen Sie Ihre Position aus der ICH-Perspektive und erläutern Sie mittels der Fakten wie Sie zu dieser Position gekommen sind. Beispiel: „Ich möchte in den nächsten 6 Monaten 500.000€ im Marketing investieren. Erste Tests haben gezeigt, dass sich Zusatzumsätze in 5facher Höhe des eingesetzten Budgets erzielen lassen.“
  • Stellen Sie einen persönlichen Bezug des Gegenübers zu Ihren Argumenten her. „5fache Umsätze bedeuten für Sie als Vertriebsleiter, dass Sie Ihre Ziele für dieses Jahr dann bereits im September erreicht haben.“
  • Zuhören. Wenn Sie zuhören was Ihr Gesprächspartner zu sagen hat lernen Sie ihn besser kennen und er fühlt sich von Ihnen wert geschätzt. Notieren Sie die Gegenargumente um anschließend darauf Bezug nehmen zu können.
  • Zeigen Sie Verständnis. „Ich verstehe, dass das im ersten Schritt mehr Arbeit für Ihr Team bedeutet. Aber höhere Umsätze bedeuten einen höheren Bonus für Sie und Ihr Team. Und mit höheren Umsätzen können Sie zusätzliche Mitarbeiter bei der Geschäftsführung beantragen.“
  • Bleiben Sie ruhig. Selbst wenn das Gespräch nicht in die von Ihnen gewünschte Richtung läuft. Wenn Sie entspannt und sachlich bleiben wirken Sie professionell und geben weiterhin die Richtung vor. Bleiben Sie bei sich, und nehmen Sie nichts persönlich. Es geht um die Sache und nicht um Ihre Person.

Im nächsten Beitrag gebe ich Tipps wie Sie das Gespräch lenken können wenn Ihre Argumente nicht ankommen und Ihr Gegenüber auf seiner Position beharrt.

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Wie Sie speziell mehr Gehalt verhandeln, lesen sie hier.

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